目標を“やり切れる形”に落とす──KPIツリーの構築法と注意点

「KPIを設定したのに、現場が動かない」──そんな経験はありませんか？

目標があっても、“やり切れる形”にまで落とし込まれていなければ、進捗も見えず、モチベーションも続きません。

ここで重要になるのが「KPIツリー」という考え方です。

これは、売上や利益といった最終目標（KGI）を達成するために、「どんな行動が必要か」を逆算して設計していく仕組みです。

KGI（最終目標）だけでは、現場の動きは変わりません。

たとえば「今期の売上1億円達成！」というKGIがあっても、それをどう実現するかが分からなければ、現場は動けません。

また、それでも動いて失敗したときに、結局何をどこで間違えていたのか分析もできません。

そこで、KGIをKPI（行動指標）に分解し、「どのチームが、どのアクションを、どの水準で行えばよいか」を構造的に整理します。

まずは経営目標や事業の最終成果を定めます（例：売上、粗利、契約数など）。

KGIを達成するために必要なKPIを階層的に設計します。

例：

• 売上 = 顧客数 × 顧客単価
• 顧客数 = 商談数 × 成約率
• 商談数 = リード数 × 商談化率

このように、売上というKGIに対して、日々の行動がどう結びつくかを見える化します。

ツリーの末端にあるKPI（リード獲得数、電話アポ件数など）を、具体的に誰が担当するのかを明確にします。

• 行動と数値の因果が曖昧なまま設計してしまう
  　→ 実際に動いても効果が出ないKPIになってしまう。

• 計測できない指標を入れてしまう
  　→ 進捗確認ができず、PDCAが回らない。

• 現場の声を反映せずにトップダウンで決めてしまう
  　→ 現場が“やらされ感”を持ち、形骸化する。

KPIツリーの最大の役割は、“管理”ではなく“会話”です。

「なぜこのKPIが必要なのか？」
「これを改善すれば、目標にどう近づけるのか？」

チーム全員がこの構造を理解し、共通言語として持つことが、実行力のある組織をつくる第一歩です。

次の記事では、ROICツリーとKPIツリーを接続する「ROICツリー×KPIツリーモデル」について詳しく解説します。

戦略と現場を数値でつなぐ──ROICツリー×KPIツリーの構造化モデルとは？